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誓师2018 华昌迈进营销新时代
发布时间:2018-03-01

——复合肥分公司召开2017年总结暨2018年誓师大会

        2月24-25日,江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司2017年度总结暨2018誓师大会在华昌化工新区四楼会议室召开,华昌化工副总经理张汉卿、党总支书记蒋晓宁、华昌化工复合肥分公司总经理白?#30465;?#21103;总经理闵凡国、副总经理陈颂裕、副总经理林祥军、植物营养研究中心主任葛仁山等领?#25216;?#22797;合肥分公司全体人员参加了会议。蒋晓宁在会议上为全体人员进行了党的十九大专题培训。

        本?#20301;?#35758;旨在总结2017年复合肥分公司经营情况,明确工作中的进步和不足,帮助全体员工明确2018年重点工作方向,在新的一年里全力以赴开展好营销工作,全面迈进华昌复合肥营销新时代。

大突破 实现销量利润全面再提升

        在此次大会上,白晔首?#20219;?#22823;家分析了2017年复合肥分公司经营情况,通过总销?#23458;?#25104;情况及内外销结构、科技型产品销量增长情况、主要科技型产品销量分析、核心市场?#21592;?#20998;析、硫酸钾销售情况分析、客户群发展情况、营销动作开展情况等各个方面的数据细致分析,全方位剖析2017年复合肥销售情况。

        白晔指出,2017年复合肥分公司完成销量95万吨,涨幅13.4%,网点数量增加,利润大幅上升,得益于省级会议、大型观摩会、营销动作、营销主动权、内部管理、农化服务等方面的较大进?#20581;?#20854;中大型观摩会场均人数400人,场均订货760吨,在国内农资行业引起轰动效果,提升了?#25918;?#24433;响力;营销动作开展有成效,营销动作数量和真实性均有很大进步;在内部管理方面,包装库存、成品库存和授信均大幅?#38470;擔?#29983;产成本得到了进一步的有效控制;在农化服务方面,科技型产品升级,配套产品推广,市场契合度加强,农化服务人员增加,农技指导和产品研究提升明显。在充分肯定销售工作取得巨大进步的同时,白晔同样清醒认识到工作中存在的不足,科技型产品、客户结构转型、培训和管理方面均有较大提升空间。

        经过对2017年工作全面细致的总结,结合营销新时代的要求,白晔对2018年工作重点做出了部署,全年目标完成105万吨销售任务,重点关注科技型产品增长,全力实现江苏大突破、南方大突破和新网点大突破,加强提升内部管理?#22242;?#35757;等。白晔指出,2018年是营销新时代的元年,营销新时代有三大标志:第一,销量大幅提升,应收账款全面?#38470;擔?#26032;客户完全现款提货;第二,掌握营销服务变革的主动权,由华昌主导客户营销服务转型;第三,新网点开发数量大提升,新网点跨越式增量。营销新时代下的华昌销售人员需具备四个自信:质量研发自信、价值引领自信、营销服务自信、目标任务自信。白晔告诫全体销售人?#20445;?#36870;水行舟不进则退,要实实在在地去落实各项工作,全力完成各项任务,幸福?#24378;?#33258;己奋斗出来的。

强自信 攻坚年度销售规划总目标

        复合肥分公司副总经理闵凡国细致地分析了2018年国内销售规划,再次明确全年销售工作的总目标总方针总标志,并将具体工作进行细致划?#26893;?#20316;出具体部署。第一、以人为本,优化人力资源配置,打造精英团队。新业务员完成农民会考核,老业务员完成中小型观摩会考核,片区经理完成大型观摩会考核,完善人员培训制度,公司内部培训和行业专家指导相结合,全面提升团队营销技巧、农化知识、企业文化和思想理念等。

        第二,以市场为导向,制定灵活的、趋势化的销售政策。要总结经验,提升心得,根据季节,掌握结构,实时调整政策,政策要有及时性、激励性、引导性、目标性、趋势性、范围性。

        第三,江苏市场30万吨突破。江苏市场近几年提升缓慢,江苏大突破是工作重点之一,通过目标细分、原?#25918;?#21644;第二?#25918;?#28192;道建设、建立时间进?#32570;懟?#37325;点提升高塔肥料?#22303;?#22522;肥料、涟水直销渠道建设等方式力求实现江苏大突破。

        第四,全国公司级3-5场超大型观摩会。在全国召开千人级超大型观摩会,邀请外聘专家、公司领导、销售人员、以及经销商和种植大户参加。

        以及第五,东北、山东、安徽重点市场扶?#25351;?#36896;;第六,南方大突破;第七,外聘专家落实实施;第八,产品系列化,强化提升?#25918;?#21306;域知名度;第九,加强条线管理能力和力度,形成“干、盯、调、逼、换”的良好工作氛围;第十,加强授信控制、前沿库过程控制,控制过程中风险;第十一,加强生产销售衔接安排,合理安排淡?#31350;?#23384;及旺季生产销售计划衔接;第十二,全面深化深度营销,通过“?#25918;?#25552;升、渠道开发、终端建设、会议营销、体验式营销”等营销手段,过程控制,优化流程,全面深化深度营销。

        陈颂裕对贸易部2017年工作进行总结并指出2018年工作重点,陈颂裕分析了近几年中国二元肥出口量与我司占比、2017年全国出口肥料组成与我司出口方向等,指明2018年工作重点方向,将巩固原有优势市场,继续加大氮磷钾市场的营销,积极接洽空?#36164;?#22330;,严把质量关,做好服务,完成40万吨的肥料出口和贴牌任务。

        葛仁山从产品研发自信着手,以现场实验的方式演示了各科技型产品在?#25918;啤?#22806;观和功能的多方面升级,锌稻硅宝、硝硫基、高塔尿基、碱性肥?#31995;?#32933;料全面提升,强化了肥?#31995;?#21151;能?#35029;?#28385;足特殊土壤和特别作物的营养需求。另外葛仁山?#27493;?#20102;在农化服务和商务处理的工作重点,加强农化服务?#22242;?#21270;培训,深化营销服务自信。

        林祥军详细?#27493;?#20102;2018年销售人员薪酬分配方案和销管部的主要工作重点,将通过管理和?#24049;搜细?#25226;关,内部沟通和协调为销售一线提供规范化的服务,并着重强调了营销业务八项规定,进一步规范销售人员开?#26500;?#20316;,销管部将为复合肥营销进入新时代全面做好服务管理工作。

        会议还安排了各个大区分组?#33268;?#20197;及大区总监和片区经理代表发?#35029;?#22312;2018年营销工作中将坚持以一个中心(以营销?#26893;?#20026;中心)和一个基本点(以年度目标任务规划为基本点)为指导,展现四个自信,全力完成年度目标任务。

新时代 绘就华昌特色营销新蓝图

        大会最后,张汉卿对此次总结暨誓师大会进行总结,他表示,复合肥分公司自2012年实施营销转型以来,经过6年时间的转型提升,销售人员对营销课件的认识和心得体会有了很大的进步,这是值得肯定的。公司在2017年末正式提出营销新时代总纲,2018年复合肥全面进入营销新时代,对营销工作有了全新的要求,各部门根据营销新时代总纲制定了2018年工作规划,此次总结暨誓师大会各位分公司管理层都根据2018年复合肥国内外销售工作规划做了报告,分析了各自分管领域的工作重点,有些工作需要着重加强和提升。

        第一,加强培训。一是人事科、市场部?#22242;?#21270;部共同加强业务员培训。二是定向培训。领导重点培训片区经理及以上人?#20445;?#24110;助提升管理能力、思维方法和综合能力,为每个人量身定做培?#23548;?#21010;,因人而异针对缺点和短板,?#29615;?#38754;提高个性能力,另?#29615;?#38754;培养后备领导?#24433;?#20154;,一两年内培养出?#24515;?#21147;、有想法、道德?#20998;?#39640;和综合素质强的新生代领导班子。

        第二,科技型产品和体验式营销。科技型产品区别于普通型产品在于其独特的功能,是某项科技的应用,能实现某种特殊效果,并不是简单的氮磷钾养分比的区别。营销需要将科技型产品的功能展?#22659;?#26469;让人信服,体验式营销要让人看得见摸得着,才能让人感受到产品功能和效果,才能让人认可产品的突出。

        第三,设立公司级典范。营销新时代要树立公司级典范,在目标区域内设立清晰的典范,针对江苏大突破、网点大突破等各个具体的目标设立具体的典范,重点着力目标实现定向突破,实现营销指挥的精准性。

        第四、内部管理提升。一?#24378;?#37096;门协作实现生产计划合理安排,做?#38477;?#23395;降库存,旺季不断货。二是强化检查,形成高压态势,做到销售工作规范化,进一步加强风险控制。还有淡季销售、客户档案运用、高塔肥突破、精?#21450;?#25206;,有机肥无机肥结?#31995;仁?#20010;提升方向。

        另外,针对肥?#29486;?#20986;去的国际化战?#35029;?#24352;汉卿表示信心十足,华昌肥料产品和营销服务均遥遥领先东南亚市场,华昌在海外市场的?#25918;?#21270;运作不?#20808;?#24471;突破性进展,与东南亚多个国家积极接洽,实现了华昌肥?#31995;鈉放?#21270;输出,掌握了海外营销的主动权。

        最后张汉卿表示,2018年华昌复合肥正式迈进营销新时代,国内国际相结合,实现有华昌特色的复合肥营销,力争3-5年内实现150-200万吨销量,全体营销人员务必秉承“高效农业保护神”理念,坚持一个中心和一个基本点,贯彻落实华昌营销新时代的总方针,展现出华昌人的质量研发自信、价值引领自信、营销服务自信和目标任务自信,全力以赴完成2018年的复合肥销售目标任务,绘就华昌特色营销新蓝图,迈进更灿烂的华昌营销新时代。

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